- Soluções mais procuradas
Ser varejista não é para qualquer um. É questão de vocação. Mas não é uma tarefa simples, essa de conquistar e encantar clientes.
O Loja Viva, livro publicado em 2001 pelo Edmour Saiani, continua ajudando lojistas, funcionários e futuros donos de negócios em varejo.
Nele, o Edmour compartilhou experiências e apresentou conceitos fundamentais para o varejo até hoje. Conheça alguns desses conceitos a seguir na escada de sucesso de uma marca de referência, varejista ou não!
A vida é uma escada infinita. Degraus que a gente sobe, dá um tempo, sobe de novo. E nunca para, se parar o mundo nos atropela. Pode parecer meio fatalista, mas pra gente é realista.
Por isso, na primeira vez que pensamos em construir um modelo de sucesso de uma marca, a escada foi a escolha mais lógica.
Com três grandes degraus. Como muita coisa da Ponto de Referência, aliás foi aqui que tudo começou, um amarelo, um laranja e um vermelho.
O amarelo tem 4 blocos de sustentação. Ele constrói a base da escada. São os fundamentos da marca.
O laranja tem a ver com a operação da sua marca. Como ela funciona, como se mede o que ela realiza e como ela cresce.
O degrau vermelho é o momento da verdade. A avaliação do Cliente. É nele que tudo o que você fez vai ou não emocionar o Cliente.
O(A) fundador(a) em geral, constrói a marcas para uma longa e saudável vida. Ela só vai ser muito competente e durar muito se ela for boa para o fundador, para seu Time, para seus Clientes, seus fornecedores, para a comunidade e para o mundo.
Pela ordem. Isto requer deixar claro (por escrito é melhor) para todos: no que você acredita, aonde você quer chegar, como você espera que todos se comportem no ambiente da marca, o que você quer ser para seus Clientes, como você quer chegar, quanto você quer ganhar e quer que quem esteja do seu lado ganhe. Todos têm que saber e acreditar nisso.
Não é apenas estratégia é mais do que isto, é cultura regendo tudo e depois estratégia, posicionamento, causa, visão. Quanto mais claro o Norte Único, maior a possibilidade de, quando Compartilhado, gerar uma vontade indiscutível de todos os agentes de construção da marca de investirem e por que não voluntariarem em favor da marca.
Com Norte Único Compartilhado nota dez sua marca merecerá um Time nota dez.
É fundamental atrair e manter gente muito boa para construir uma marca de referência. Atuando com o mesmo sonho e com os mesmos objetivos. Marcas com pessoas maravilhosas não integradas, não produzem, criam ou evoluem na possibilidade do seu potencial.
Comece pelos Líderes. Procure os melhores, mantenha os melhores. Eles, refletindo o que a marca almeja, vão inspirar todos a dar tudo de si. Afinal, eles vão saber a cada instante que se você tiver sucesso, eles também terão.
Produtos são a primeira demanda do consumidor no contato com qualquer marca. Quando ele, na jornada que percorre, encontra a sua marca, ele avalia o nível de serviço que vem atrelado ao produto que quer comprar.
A dinâmica de produtos vai embasar o sucesso da sua marca. A escolha de fornecedores com o mesmo grau de comprometimento que você quer ter com seus Clientes já é um passo. O que vai contar no final da história é ter produtos diferentes. Daqueles que quando o vendedor começa a contar sua história, o Cliente se emociona e quer levar. O preço deve atender a premissa de que os Clientes queiram muito comprar e se orgulhem depois de terem comprado. Quanto mais ele atender essa premissa, mais vão deixar uma margem de lucro do tamanho que planejamos para nossa marca.
Os serviços de quem vende serviços substituem o produto e sempre é possível incorporar mais serviços para construir a experiência do Cliente de vamos falar lá na frente.
Se as pessoas estão a postos, se os produtos e os serviços estão bem planejados, comunique a sua marca.
Ponha a cara na rua, na rede, nas telas. Tudo que você fizer e falar sobre a sua marca tem que marcar a vida do Cliente.
É vital que as fases anteriores do degrau amarelo estejam muito bem-feitas para que, ao atrairmos os Clientes, suas expectativas sejam atendidas. Muitas marcas investem para atrair gente que vai acabar atestando a incompetência dos seus negócios.
A hora é de checar se o que você está fazendo está bem-feito e pode ser feito em outras escalas. A preparação para o crescimento vem já.
Até agora você se preocupou em colocar o seu negócio de pé e em criar. Agora mudou: você passou a querer expandir sua atuação e pensa em conseguir aumentar o número de Clientes.
Padronizar, só os processos que têm que ser repetidos. E mesmo assim, se ele puder melhorar desafie o padrão e deixe que ele evolua. Repetindo: não padronize tudo. Só o que deve ser repetido e vai fazê-lo economizar tempo deve ser padronizado. As outras atividades têm que ter espaço para inovação. Afinal seu Cliente quer coisas novas todo dia!
Por fim o mais importante: as pessoas têm que acreditar no processo. Se você tentar impor, eles vão fazer o que tem que ser feito de qualquer jeito. Ao contrário, se você compartilhar com eles e ouvir as propostas que eles têm, eles vão fazer da melhor maneira possível.
Agora chegou a hora de avaliar se o que nos propusemos a ganhar está se realizando.
Construir resultados é um trabalho que envolve todos os degraus da escada. Controlar resultados todo dia ajuda a melhorar sua rentabilidade. Mas só terá lucro de fato marca que tenha a competência de atrair e manter Clientes que queiram pagar o que a marca vale. E que tenha a consciência de que nada pode ser perdido ou desperdiçado. Desde clipes até Clientes. Gerar Clientes e Gerir Recursos é a base do resultado consistente.
Deu resultado? Consistente? Opera bem? Só agora você tem o direito de expandir. Mas vá com calma.
As opções de expansão de uma marca permitem criar vários modelos de negócio. Tente um. Garanta que tudo esteja correndo conforme o previsto. Se estiver tudo bem, continue a expansão. Tente outro e repita o processo. Se não, volte aos degraus anteriores para rever o que não está tão bom.
Expansão sempre leva a piorar o seu negócio, expansão bem feita pode até piorar um pouco o negócio, mas a escala ajuda a valorizar a sua marca. Não menospreze o principal fator para a expansão não prejudicar a reputação da sua marca: gente muito competente. Capital financeiro nem é tão difícil de conseguir, mas a busca de gente competente é o recurso mais limitado para que o crescimento seja bem-sucedido.
De quem você compra mais? De quem insiste em vender ou de quem o(a) atende melhor?
A hora é agora! Você preparou tudo. Pensou em tudo e agora lá vem o Cliente. Ele vai entrar em contato com a sua marca com uma expectativa que ele construiu em pensamento, comparando o que ela promete com o que outras, nem todas do mesmo mercado em que você atua. E cabe a você corresponder à expectativa que o seu Cliente criou.
No fim de cada contato ele só terá três avaliações possíveis: o que ele encontrou foi justamente o que ele esperava, foi pior do que ele esperava ou foi melhor do que ele esperava. Adivinhe quando ele vai voltar? Só na última hipótese. Ela é sua única chance.
Só empresas que causam experiências inesquecíveis para seus Clientes, se mantém vivas no seu coração. E os Clientes só guardam um pouco do dinheiro do bolso para quem vive no seu coração. No contexto da experiência do Cliente, o que ele sente em tudo que sua marca oferece para ele, o fator mais importante é o atendimento que é o verdadeiro convite para voltar. Ou não.
Depois de crescer resta a batalha que nunca acaba. Continuar vivo. E ativo no mercado. Isso requer muita humildade para aprender a cada dia, fazer de cada dia um novo desafio. Mas requer a coisa mais difícil para qualquer ser humano: admitir algumas coisas que fizemos até hoje não funciona mais.
A sua empresa tem que se renovar a cada momento, construir inovação permanente e se dispor a apostar em ações na direção do que o seu Cliente espera ou até do que ele nem sabe que pode esperar. A melhor maneira de permanecer vivo é ouvir todos que fazem parte da sua comunidade. Quanto mais eles forem ouvidos mais se sentirão parte importante da marca. Através deles você dominará o que acontece no mercado, na concorrência, nos seus pontos de venda em qualquer canal.
Seja ágil. E faça zig zag com a sua concorrência. Quando você fizer zig e eles imitarem o que você fez, faça zag, depois um novo zig e não pare nunca.
