O ecossistema de franquias desenvolveu mais negócios nas últimas décadas do que o de startups vai levar outras décadas para conseguir desenvolver. A grosso modo as startups substituíram as franquias como modelo de expansão de negócios. Escalar no digital é muito mais barato, com riscos menores para quem investe sem levar muita gente a apostar a vida num negócio. Quem aposta é quem inventou o negócio e um monte de gente/ entidades que têm dinheiro de sobre para investir um pedaço na startup sem risco de perder a vida.
Mas franquias estão aí e infelizmente as não competentes cometem dois erros que, há anos vejo acontecer sem que elas tomem decisões para corrigir.
Pecado #1 Nomeação equivocada de franqueados
O Greg Nathan escreveu E-Factor, um livro que fala do nascimento, vida e morte de um franquedo e deveria ter incluído no livro a fase em que o franqueador não aguenta mais o franqueado.
Quase todas as vezes em que sou chamado para dar palestras para franqueados de um sistema de franquias a maior necessidade é “ajudar a engajar os franqueados”.
Algumas vezes estive sentado à mesa de diretoria de franqueadoras e o tema era: os franqueados “não prestam”.
Nos dois casos, é óbvio que estamos falando de franqueados não conectados à franquia a que pertencem. Ou até franqueados que não deveriam ser franqueados.
No primeiro caso, faltou, além do que tem que ser feito para nomear o franqueado, uma de duas coisas: cultura explícita que determine os hábitos que o franqueado tem que ter ou testar se o franqueado realmente adere à cultura. A ganância pelo dinheiro que o franqueado traz é um dos motivos que faz com que muitos franqueadores coloquem para dentro do sistema pessoas não alinhadas com a sua cultura.
Outro motivo é, no início da expansão, a necessidade de aumentar a rede. Os piores franqueados das redes em que e com que trabalhei eram os primeiros. Gente catada a laço para gerar um número impactante para ser divulgado do tamanho da rede.
No segundo caso é clássico o erro de se buscar um empreendedor para ocupar o lugar de franqueado. Empreendedor é criativo, não para de ter novas ideias. E franqueado exerce um papel entre empresário e empregado – sim, não estou exagerando, senão o franqueado do Méqui não teria que ficar meses sendo treinado a preparar hamburgueres. Ele é chamado de operador. Operador é uma função muito mais conectada com processos e conformidade e menos com criatividade e inovação.
Maus franqueados tiram o foco do franqueador no que é a causa do negócio; honrar a confiança e investimento que eles tiveram e fizeram e ajudar quem é aderente e competente a evoluir e ter sucesso. Cada vez mais.
Todo mundo sabe – ou deveria saber o que é um franqueado potencialmente competente:
- Entender previamente a diferença entre trabalhar para alguém, principalmente quando a posição que ocupa é de executivo, e tocar seu próprio negócio.
- Ter afinidade com a marca no CNPJ, com os franqueadores no CPF, seu produto, valores e entender e aceitar a promessa que a marca faz.
- Possuir interesse genuíno em pessoas, habilidades de gestão, liderança, comunicação, negociação e sola do pé resistente para trabalhar num negócio seu.
- Saber antecipadamente das suas responsabilidades e do franqueado para não levantar a mão numa convenção culpado a franqueadora por não fazer algo que é da sua responsabilidade.
- Possuir recursos financeiros para cobrir o investimento inicial e o capital de giro para a decolagem e maturação do negócio.
- Ter tempo e disposição para se dedicar à operação da unidade.
- Estar disposto a aprender, seguir as orientações do franqueador e se adaptar às mudanças do mercado.
- Depois que demonstrar ser um franqueado competente consistentemente, é claro que a franqueadora inteligente vai aprender com ele as melhores práticas que ele – com certeza – vai desenvolver. E ouvir e patrocinar suas ideias.
Detalhe muito importante: Não há hipótese de se verificarem essas características sem conviver com o franqueado. A aposta mútua é muito séria para se fechar contrato com entrevistas ou dinâmicas de grupo. Como? Invente, improvise, quando aprender, planeje e execute convivência prévia.
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Na próxima falo sobre o Pecado #2: Consultor de campo incompetente.
