A dúvida do século, eu diria!
Formar e manter equipes competentes é a tarefa mais difícil de qualquer líder, em qualquer lugar. Achar vendedores é algo ainda mais difícil.
A arte de vender tem sido menosprezada há anos. Existe um preconceito contra a função. A maioria das pessoas que trabalham nas matrizes das marcas não têm respeito verdadeiro pelo vendedor.
A própria área fica criando nomes diferentes para aliviar o que sentem em relação à função: consultores, assessores etc. Como consequência, ninguém realmente almeja ser vendedor como futuro de vida.
Ainda pior do que isso é não enxergar o quanto passar pela função de vendedor ensina um ofício que será útil em qualquer outro trabalho que se venha a exercer.
Existem claramente dois tipos de vendedores: B2C (business to consumer) e B2B (business to business). Os B2C, vulgarmente conhecidos como balconistas, atendentes e vendedores, são a conexão de clientes com marcas que prometem muito, enfeitam-se em pontos de venda preparados para receber o cliente, e têm a entrega do que prometem delegada a eles.
É ele quem educa o cliente sobre o produto, conta a história da marca que está vendendo e faz a entrega. É ele, ou não, que convida e inspira o cliente a voltar, recomendar e elogiar a marca.
Ruim é perguntar aos varejistas quantos vendedores “muito bons” eles têm em sua loja e a resposta ser de 10 a 20%. Pior ainda é o conformismo que cerca a resposta. A pergunta que segue: quanto tempo você leva procurando gente boa? E a resposta é vaga e indefinida. O líder de varejo costuma dedicar muito mais tempo a outras coisas do que a ter e manter gente boa nas vendas. Resultado? A resposta está no espelho, espelho meu… Por que só consigo ter essa equipe que Deus me deu?
Quanto aos B2B, eles têm de ser melhor preparados. Afinal, eles são a marca indo ao cliente, os antigos “vendedores viajantes”.
O preço desses produtos é mais alto do que o preço que o cliente pagaria no supermercado – é sustentado, porém, pela confiança gerada pelo vendedor B2B. Ele é o verdadeiro representante da marca, use ou não o crachá. Isso vale para pneus, máquinas, softwares e qualquer tipo de produto antes de chegar ao balcão.
B2B e B2C significam a marca ao vivo na frente do cliente. Por isso, reconhecer a importância do vendedor é fundamental. Entender o que ele deve fazer, ainda mais.
Por fim, aqui estão algumas perguntas se deve fazer ao contratar um profissional de vendas
1 – Entendeu porque a sua função precisa de alguém muito competente?
2 – Acredita que dará conta do recado?
3 – Em quanto tempo?
4 – Você vai amar trabalhar aqui?
5 – Nós vamos amar trabalhar com você?
6 – Por quanto tempo?
7 – De que maneira podemos fazer uma experiência antes?
Espero ter ajudado!
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Até a próxima,
Edmour Saiani
